Il settore Marketing ed il settore Sales hanno da sempre occupato due posizioni ben distinte all’interno dei comparti aziendali, lavorando come entità separate. Il Marketing è il portabandiera del Brand, il settore che si occupa di veicolare al pubblico vision e mission aziendale ovvero di creare engagement, stabilire una relazione rilevante, cognitiva, affettiva e comportamentale con il consumatore guidandolo, in tal modo, lungo il Buyer Journey. Al reparto Sales spetta, invece, la finalizzazione della vendita. Trasformare la relazione di contatto in una relazione di fatto.
Una sinergia necessaria
Oggi più che mai lo Smarketing risponde alla necessità di rafforzare la pianificazione dell’Inbound Marketing, creando una circolarità che, dai lead ai clienti, restituisca la medesima importanza a tutti i contatti. Stando ai risultati di una ricerca dell’Harvard Business Review Insight Center, le imprese che riescono ad allineare sales e marketing riescono a raggiungere una crescita annuale del 20%, generando un aumento di fatturato del 208%.
Come funziona lo Smarketing
Lo Smarketing si basa principalmente sullo SLA, Service Level Agreement, un accordo tra i due team di Sales e Marketing che definisce obiettivi condivisi in vista di un solo risultato: costruire con il cliente una relazione solida e significativa, mutuata su un reciproco vantaggio.
Perché ciò accada, bisogna che il team Smarketing segua poche semplici regole:
- Condividere un linguaggio comune, identificando i contatti con la giusta terminologia lungo il Buyer Journey;
- Produrre report aggiornati e condividere dati, analisi e statistiche utili a comprendere il Buyer Journey;
- Mantenersi in contatto costante, utilizzando un buon sistema di CRM, Customer Relationship Management, per la comunicazione interna.
Lo Smarketing è anche Lead Nurturing & Customer Delight.
Accompagnare il nostro “viaggiatore” in ogni fase del Buyer Journey passa per la produzione di contenuti ad hoc, che intercettino target e buyer personas per fornire loro il valore desiderato, contenuti che tanto il team Marketing che il team Sales sono chiamati a produrre. Una ricerca di CSO Insight dimostra infatti che l’89% delle aziende che hanno lavorato bene in smarketing in fase di lead nurturing hanno aumentato le opportunità di vendita, quindi le conversioni. Ciò si deve al miglioramento dei contenuti prodotti dal reparto marketing, che ha potuto personalizzarli grazie alla conoscenza dei prospect da parte del reparto sales.
Analogamente, fare attenzione alla soddisfazione del cliente una volta finalizzata la vendita, sarà importante per capire se la strategia posta in essere è funzionale o meno agli interessi del cliente stesso e dell’azienda.
Gli Smarketers dovranno quindi, ognuno dalla propria particolare prospettiva su lead, prospect e clienti, essere costantemente presenti dando consigli, risposte risolutive e assistenza, restando tra loro allineati e in sinergia.
